對于外界來說，青藏高原是神秘的，連同雄踞在其東北部的青海，也帶了難以言說的復(fù)雜情緒，原始廣袤、多民族聚集、宗教色彩濃重、發(fā)展滯后……這些詞匯皆始于人們的初級(jí)印象。

伴隨著一座城的興衰發(fā)展，水井巷無疑是整個(gè)青海歷史的見證者，直到2016年6月，這條有著百年歷史的商業(yè)街被正式批準(zhǔn)注冊為商標(biāo)——“水井巷”品牌，自此，創(chuàng)始人陳琪走向公眾視野。

然而，青藏特產(chǎn)品牌破冰方面，政府和企業(yè)一直苦苦尋求著突圍。百年歷史商業(yè)街水井巷被批注為商標(biāo)，而彼時(shí)的特產(chǎn)市場，前后小規(guī)模家庭經(jīng)營者的千軍萬馬，后有老品牌的鐵騎碾壓，重塑市場格局談何容易。



這是陳琪的第一次創(chuàng)業(yè)，在此之前，他其實(shí)并未在社會(huì)的大染缸里深入浸淫過。


從部隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)于公安系統(tǒng)，前半生的路中規(guī)中矩地前行。34歲以前，創(chuàng)業(yè)與商機(jī)這回事，對陳琪來說陌生而遙遠(yuǎn)。只是一顆騷亂的心時(shí)常因想換種活法而蠢蠢欲動(dòng)。

360行，真正創(chuàng)業(yè)時(shí)他選擇了較為難走的特產(chǎn)行業(yè)。彼時(shí)的特產(chǎn)市場，前后千軍萬馬，后有鐵騎碾壓，縱使心中韜略內(nèi)里乾坤，可想要在這樣的市場行情中分杯湯羹，難度可想而知。

狄更斯說過，這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。在陳琪看來，特產(chǎn)行業(yè)亦是如此，且看他是如何乘風(fēng)破浪，在創(chuàng)業(yè)征途上邁出第一步，又是如何規(guī)劃自己的品牌版圖。

出走公安系統(tǒng)

陳琪祖籍安徽蒙城縣，1982年出生于南京軍區(qū)的部隊(duì)大院，算是生在新中國，長在紅旗下的蜜餞一代。1998年學(xué)滿，按著軍人世家的“慣例”要求，16歲的他“傳承父業(yè)”，在青海入伍當(dāng)兵。

軍旅生涯十年如一日。在戰(zhàn)友眼里，陳琪是個(gè)拼命三郎，他行事利索肯吃苦，又喜歡鉆研學(xué)習(xí)，很快就成為先進(jìn)人物。部隊(duì)的16載，因表現(xiàn)優(yōu)異，他曾三次榮獲三等功，還順利在中國人民解放軍軍事經(jīng)濟(jì)學(xué)院完成了管理工程專業(yè)學(xué)習(xí)，取得本科學(xué)歷。

2015年， 33歲的陳琪光榮轉(zhuǎn)業(yè)進(jìn)入公安系統(tǒng)——青海省警官職業(yè)技術(shù)學(xué)院，從事著在職民警培訓(xùn)的工作。妻子也是公安系統(tǒng)的一名在職民警。

穩(wěn)定的工作，優(yōu)渥的家境，又擁有著不錯(cuò)的社會(huì)地位，對于絕大多數(shù)普通人來說，這是夢寐以求的生活。若是按照這樣的職業(yè)部署與發(fā)展規(guī)劃來看，陳琪前路光明，并能穩(wěn)中求升。

然而，他卻志不在此。16年的部隊(duì)生涯按部就班地走過，到了公安培訓(xùn)學(xué)院又是中規(guī)中矩地工作，前半生順風(fēng)順?biāo)?，狀態(tài)卻一般無二，日子一眼便可望到盡頭。一顆躁動(dòng)的心，渴望放飛自我，過不一樣的生活。“想做點(diǎn)自己想做的事，這樣老了回憶起來也不會(huì)有遺憾”，回想初心，陳琪悍然不顧。2017年初，他向組織遞交了辭呈。

公職人員的出走已不是什么新鮮事，換一種活法，固然令人騷動(dòng)，卻也需要異常的勇氣與膽略。尤其是青海西寧這樣一個(gè)西部內(nèi)陸三線城市，保守的思想讓人們對于公職隊(duì)伍有著近乎偏執(zhí)地追求，“做自己想做的事”，沒有幾人能有那樣的決絕與勇氣。

陳琪的出走，在周圍激起了不小的浪花，離職的那段時(shí)間，為了瞞著不理解的家人，他每天如平日上下班一樣早出晚歸。他告訴記者，“出走”并非心血來潮，彼時(shí)國家 “大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的浪潮正是高漲的時(shí)候，又相繼出臺(tái)了不少扶持政策，要是能搭著這班順風(fēng)車，也就抓住了一個(gè)創(chuàng)業(yè)的契機(jī)。

水井巷誕生記

鮮少有人知道，知名“水井巷”品牌的創(chuàng)立，最早緣起于戰(zhàn)友聚會(huì)時(shí)一個(gè)退役軍人的“商機(jī)一動(dòng)”。

在青海的十幾年間，每逢休假探親，陳琪總會(huì)給親朋帶一些青藏特產(chǎn)。早年間他便發(fā)現(xiàn)，一斤蟲草在青海市場賣6萬元1斤的時(shí)候，內(nèi)地卻賣到10萬元以上，差價(jià)巨大，可采挖的農(nóng)牧民沒有多少收益，利潤幾乎被中間商賺走;此外，在高利潤的誘惑下，銷售市場摻假事件層出不窮。

一次聚會(huì)，陳琪和幾個(gè)戰(zhàn)友喝茶聊天，提及青藏特產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀各自針砭時(shí)弊。一番論戰(zhàn)后，大家就未來如何發(fā)展各抒己見。談笑地，動(dòng)情處，陳琪高論“就以它賣特產(chǎn)而盛名的商業(yè)街水井巷為品牌名，不相信發(fā)展不起來”，一句話猶如燈塔，得戰(zhàn)友的認(rèn)可，當(dāng)即，幾個(gè)人一拍即合，決心合力促成此事。

行軍打仗，為求勝，將帥往往兵行險(xiǎn)招，風(fēng)險(xiǎn)極大，因而謀劃至關(guān)重要。在陳琪看來，創(chuàng)業(yè)同理，不盲目不冒進(jìn)是取勝關(guān)鍵。

縱觀青海的特產(chǎn)交易市場，多以分散的家庭經(jīng)營者為主，個(gè)別發(fā)展了十幾二十年的老品牌卻產(chǎn)品單一，市場占有率也不高?！靶　薄吧ⅰ薄盀E”，“牌子遲遲樹不起來”是行業(yè)的整體現(xiàn)狀。一直以來，政府和企業(yè)苦苦尋求著“突圍”，卻終難以成行。

缺乏品牌背書，就意味著青藏特產(chǎn)難以形成規(guī)模，無法保證品質(zhì)，這也是長久以來發(fā)展不起來的癥結(jié)所在。

說干就干?；氐郊液螅愮骶吞统黾依锏娜糠e蓄，又跟股東籌集了400多萬，開始奔走注冊商標(biāo)。2016年6月，在西寧市城中區(qū)七一路的寫字樓里，青海水井巷實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司成立，主營青藏特產(chǎn)。



品牌破冰


千年水眼頭，百年水井巷?！八铩比齻€(gè)字不僅之于青海人意義重大，更是為中國西部老商業(yè)街的一張金名片。

在那個(gè)交通不便的時(shí)代，就曾有青海玉樹州、果洛州的人騎馬幾天幾夜，只為一睹水井巷的盛姿與繁榮的故事。以經(jīng)營青藏特產(chǎn)馳名，水井巷幾乎成了外地觀光客的必去目的地。

因此，以水井巷為品牌商標(biāo)經(jīng)營青藏特產(chǎn)有著天然的優(yōu)勢。作為青海的著名商業(yè)街區(qū)，它已聚集了很高的人氣，積淀了很厚的商業(yè)底蘊(yùn)，在西北可謂家喻戶曉。

盡管名稱響亮，可作為創(chuàng)新品牌，想要從既有的市場中殺出一條血路，實(shí)在是太難了。

此時(shí)的市場，前有小規(guī)模的家庭作坊經(jīng)營者遍地開花，可與之打價(jià)格差競爭;后有發(fā)展了十幾二十年的西北驕、可可西里、互助、藏羊等老品牌生產(chǎn)企業(yè)的兩側(cè)夾擊;最為現(xiàn)實(shí)的前車之鑒是，全面試水連鎖模式的品牌“唐蕃古道”，其結(jié)局也不過雷聲大雨點(diǎn)小。

但陳琪是個(gè)樂觀派，在他看來，正是由于單個(gè)相對較弱，沒有誰具備一統(tǒng)江湖的實(shí)力，因此反而存在著巨大的機(jī)會(huì)。

面對來自市場的壓力，他積極奔走，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，先在西寧組建了水井巷品牌戰(zhàn)略合作團(tuán)隊(duì)，隨后又成立了合肥事業(yè)部，以及上海分公司。通過多地聯(lián)動(dòng)與商界大咖的指導(dǎo)，逐步打開市場。先后又在青海、安徽等地開設(shè)了水井巷特產(chǎn)專賣店和水井巷生活超市。

過去的一年來，他攜水井巷品牌活躍在各個(gè)城市的品牌推介會(huì)上，借助一切可以借助的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)品牌推廣和產(chǎn)品營銷。在青海省相關(guān)職能部門的幫扶下，水井巷品牌走出國內(nèi)，2018年伊始就上了印度尼西亞中爪哇省的中國商會(huì)商務(wù)活動(dòng)的專用酒;5月又將在政府組織的哈薩克斯坦中國商品展覽會(huì)上亮相推介。

重構(gòu)品牌版圖

陳琪有著與生俱來的商業(yè)思維，這一思維是在洞察商機(jī)的同時(shí)，又能考慮政策方向、戰(zhàn)略布局、生態(tài)構(gòu)建等宏觀因素。在和記者的交流中，他侃侃而談，對國家在品牌計(jì)劃方面的大政方針、扶持政策有著悉數(shù)道來，對獨(dú)具特色的青藏特產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃布局有著長遠(yuǎn)地打算。

俗話講，開門做生意，心要大，路要寬，起勢要對路。

在水井巷的發(fā)展上，陳琪給水井巷的定位是：著力打造青藏特產(chǎn)行業(yè)第一品牌，未來將致力于整合青藏資源。對此他規(guī)劃了四大版塊：水井巷實(shí)體店版塊;水井巷青藏特色產(chǎn)品版塊;水井巷電子商務(wù)版塊;水井巷青藏旅游版塊。

好的產(chǎn)品是營銷的前提。在打造青藏特色產(chǎn)品上，陳琪提出了首打拳頭產(chǎn)品——青稞酒，在此基礎(chǔ)上推出冬蟲夏草、藏紅花、黑枸杞、牦牛肉等其他特產(chǎn)。水井巷的長處在于對特產(chǎn)資源的整合，而整合的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的供應(yīng)鏈。為此，陳琪多次深入采挖一線，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)牧民達(dá)成品質(zhì)收購協(xié)議，從源頭把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量;又與青海金塔酒廠通力合作，生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品。

渠道上，建立品牌化的連鎖終端銷售網(wǎng)絡(luò)是“水井巷”品牌破冰的第一步。對此，“水井巷”以青海為基點(diǎn)，籌建連鎖超市、青藏特產(chǎn)專賣店、以及水井巷旅游接待站等實(shí)體店鋪，并逐步覆蓋全國。面對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)升級(jí)浪潮的沖擊，陳琪認(rèn)為，從前那套缺乏技術(shù)含量的打法已漸漸失效，電子商務(wù)業(yè)務(wù)能是斷然不能忽略的，“盡管起步晚，但特產(chǎn)業(yè)在電子商務(wù)渠道方面還存在留白，(水井巷)團(tuán)隊(duì)一直在尋找突圍方法和路徑，目前還也在探索摸進(jìn)中”。

整合青藏資源，還延伸到了養(yǎng)生與旅游行業(yè)。對此，陳琪提出自己的設(shè)想，“結(jié)合青藏本地旅游多自駕游的特征，我們預(yù)備將旅游公司與汽車租賃市場的資源做以整合，專攻自駕游市場，發(fā)展涵蓋吃、住、行、游、購、娛一體化的青藏旅游版塊”。



退役軍人“合伙團(tuán)”


陳琪思維敏捷，又善于學(xué)習(xí)鉆研。閑來無事的時(shí)候，他喜歡瀏覽各種商業(yè)信息，交談中，他對各行業(yè)大佬們的發(fā)展故事如數(shù)家珍。

水井巷品牌戰(zhàn)略合作團(tuán)隊(duì)有六名合伙人，皆是陳琪戰(zhàn)友——退役軍人。

在陳琪著手創(chuàng)立水井巷品牌的時(shí)候，聯(lián)合創(chuàng)始人馮超就決心跟隨其后，彼時(shí)他已在青海省人民防空辦公室任職6年有余，日子按部就班，盡管心有創(chuàng)業(yè)夢，奈何一直沒有清晰的目標(biāo)與方向。

馮超加入創(chuàng)業(yè)的理由簡單：除了看好水井巷品牌以外，更重要的是看重發(fā)起人陳琪自身的個(gè)人魅力。用他的話說，“他(陳琪)自帶領(lǐng)導(dǎo)光環(huán)，考慮事情比較全面，關(guān)注時(shí)勢動(dòng)向，尤其有商業(yè)上的敏感，行動(dòng)力強(qiáng)卻不盲從”，2017年9月，馮超正式離職“入伙”。

事實(shí)上，合伙生意，管理最難，無論是家族企業(yè)還是戰(zhàn)友團(tuán)隊(duì)，行之有效的管理是生意能否長久的重要因素。對此，水井巷團(tuán)隊(duì)成立了黨支部，定時(shí)定點(diǎn)組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，召開組織生活會(huì)議。

可想要重塑市場格局，談何容易。無論盤子有多大，前景如何光明，眼下繞不開的問題依然存在：缺乏資金而難以盤活企業(yè);營銷渠道狹窄而營銷不利;團(tuán)隊(duì)對于商業(yè)運(yùn)營知識(shí)的匱乏阻礙發(fā)展等等。

優(yōu)勢資本吳克忠先生曾指出：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只要通過互聯(lián)網(wǎng)將零售資源整合起來，創(chuàng)造一種新的商業(yè)模式，再加上資本介入，企業(yè)就能夠彎道超車。

無論是打造產(chǎn)品、改造渠道還是整合供應(yīng)鏈，對于“水井巷”的經(jīng)營，陳琪沒有成熟的商業(yè)模式可供參考，一切還走在摸索前進(jìn)的路上。作為創(chuàng)新品牌，“水井巷”究竟能否抗住“群蟻”蠶食圍攻，唯有市場能給出答案。

陳琪說，前路艱辛，與其進(jìn)退維谷，還不如斬?cái)嗤寺?，勇往直前?/p>

新聞來源：商界   記者：周曉姣   時(shí)間：2018-01-18

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